Verhindern Sie Aufkleberschocks durch transparente Preise

„Ich glaube nicht, dass ich jemals mit einer schüchterneren Truppe zusammengearbeitet habe, die die wahren Preise ihrer Produkte verschleiert und verheimlicht, bis der Kunde in der allerletzten Minute ‚Onkel‘ sagt.“

Preistransparenz funktioniert für Ursa Space Systems. Nach den meisten Messen oder Konferenzen meldet sich ein einzelner Kunde für die Daten- und Analyseplattform für Radar mit synthetischer Apertur von Ursa an.

Seit der Bekanntgabe der Preise für Monatsabonnements Anfang März auf der Defence Geospatial Intelligence-Konferenz in London haben sich 20 neue Kunden für Testversionen angemeldet.

Auf dem AWS Marketplace „hosten wir eine Reihe von Dashboards, in denen sich Benutzer anmelden und wöchentliche globale Rohölveränderungen verfolgen oder die Aktivitäten in Dutzenden von Automobilfabriken sehen können“, sagte Adam Maher, CEO von Ursa Space mit Sitz in Ithaca, New York. „Dabei handelt es sich um monatliche oder jährliche Abonnements. Dank dieser Transparenz und Konsistenz entfällt für unsere Kunden das Rätselraten beim Zugriff auf Geodaten.“

Im Raumfahrtsektor, der seit langem für seine undurchsichtigen Preise bekannt ist, gewinnt die Transparenz an Bedeutung. Obwohl sie noch weit von der Norm entfernt sind, gehören Satellogic, SpaceX, Umbra und Ursa Space zu den Unternehmen, die Preise für weltraumbezogene Waren und Dienstleistungen veröffentlichen.

„Transparente Preise sind ein Zeichen für eine wachsende Branche standardisierter Dienstleistungen im Gegensatz zu einer Heimindustrie maßgeschneiderter Arbeit“, sagte Steve Jurvetson, Gründer und Geschäftsführer von Future Ventures, per E-Mail. „Statt undurchsichtiger, kostenpflichtiger Regierungsverträge hat ein florierender kommerzieller Markt Preise und Lieferzeiten für jede Schicht des Stapels angegeben, von Unterkomponenten bis hin zu verwalteten Diensten.“

Vor über einem Jahrzehnt trug SpaceX dazu bei, diesen Trend in Gang zu setzen, indem es den Start von Falcon 9 im Wert von 57 Millionen US-Dollar ankündigte.

„Die veröffentlichten niedrigen Preise haben eine ganze Generation von Start-ups ermutigt, in den Markt einzutreten, die sonst vielleicht nicht gewusst hätten, was möglich ist“, sagte Jurvetson, ein früher SpaceX- und Planet-Investor und Mitglied des SpaceX-Vorstands. „In den frühen Tagen von Planet halfen ihnen beispielsweise kostengünstige Start-Futures dabei, ein Geschäftsmodell für eine agile Luft- und Raumfahrt für eine ständig neue Konstellation von Erdbeobachtungssatelliten zu konzipieren.“

Ein weiterer früher Anwender transparenter Preise war York Space Systems. Im Jahr 2019 erregte das Startup aus Denver Aufmerksamkeit, indem es dreiachsig stabilisierte S-Klasse-Satelliten für 1,2 Millionen US-Dollar bewarb.

„Durch die Festlegung der Preise erhält der Kunde eine Postleitzahl darüber, wo er sich im Vergleich zu anderen befindet“, sagte Dirk Wallinger, CEO und Präsident von York Space Systems. „Die Realität ist, dass die Kosten einer vollständigen Mission je nach Kunde und Programmmanagement-Ansatz ziemlich unterschiedlich sein können, aber zumindest wissen die Leute, wo man anfängt.“

Eine transparente Preisgestaltung ist derzeit vor allem im Erdbeobachtungsbereich spürbar.

Anfang dieses Jahres begann Satellogic damit, Erdbeobachtungssatelliten in Spülmaschinengröße für 10 Millionen US-Dollar oder weniger zu bewerben, einschließlich Start, Missionsbetrieb und Kundensupport. Die Preissignale offenbaren potenziellen Kunden, dass Satellogic „unglaublich wettbewerbsfähig sein kann“, sagte Matt Tirman, Chief Commercial Officer von Satellogic. Das sei besonders wichtig „für Länder, die nicht über den Haushalt der Europäischen Union, der NATO oder der Vereinigten Staaten verfügen“, fügte er hinzu.

Die Veröffentlichung von Satellitenpreisen war ein natürlicher Schritt für das in Südamerika ansässige Unternehmen Satellitelogic, ein Unternehmen, das für die Offenlegung von Bildpreisen bekannt ist. Satellogic bietet Bilder eines 50 Quadratkilometer großen Gebiets für 400 US-Dollar an. Eilaufträge und Prioritätsaufgaben kosten mehr.

„Der größte Fehler, den wir als Gemeinschaft entlang der Wertschöpfungskette von Geodatenanalysen bis hin zu Erdbeobachtungsdaten hatten, ist, dass ich glaube, ich habe noch nie mit einem zwielichtigeren Haufen zusammengearbeitet, der die wahren Preise verschleiert und verheimlicht.“ was sie verkaufen, bis zur allerletzten Minute, wenn der Kunde ‚Onkel‘ sagt“, sagte Tirman.

Satellogic gab am 28. März eine Partnerschaft mit SkyFi bekannt, einem 2021 gegründeten Startup mit dem Ziel, Erdbilder zugänglicher zu machen. SkyFi-Kunden können Bilder und Erdbeobachtungssatelliten von Dutzenden von Unternehmen kaufen, darunter Albedo, Array Labs, Picterra, Pixxel, Satellite Vu, Satellogic, SI Imaging Services, Umbra und Wyvern.

Für SkyFi ist Preistransparenz nur ein Teil der Gleichung. Das übergeordnete Ziel besteht darin, die Menschen zu ermutigen, neue Anwendungen für Satellitenbilder zu finden, indem diese erschwinglich und zugänglich gemacht werden.

„Der Weg, Kunden zu gewinnen, besteht darin, sie wie Kunden zu behandeln“, sagte Marc Horowitz, Chief Operations Officer von SkyFi mit Sitz in Austin, Texas. „Es geht um die Preisgestaltung im Voraus und um eine einfachere Benutzererfahrung und Benutzeroberflächen.“

Auch andere Online-Shops wie Arlula, SkyWatch, Soar.Earth und Up42 verkaufen Bilder.

„Es gibt eine wachsende Liste von Marktplätzen, denen es gelungen ist, von ihren Partnern die Standardpreise der öffentlichen Hand abzupressen“, sagte Joe Morrison, Commercial Experience Vice President bei Umbra, einem SAR-Satellitenbetreiber mit Sitz in Santa Barbara, Kalifornien. „Nicht nur Satellitenbilder, Luftbilder und andere Arten von Daten.“

Im Erdbeobachtungssektor wird eine transparente Preisgestaltung nicht von allen begrüßt.

Für Capella Space, ein in San Francisco ansässiges Unternehmen, das SAR-Daten hauptsächlich an Regierungskunden liefert, „ist es schwierig, die Preise für alle Variationen der Produktfunktionen festzulegen“, sagte Payam Banazadeh, Gründer und CEO von Capella. „Es kommt nicht nur auf die Bildspezifikationen an, sondern auch darauf, wie sie vermittelt werden sollen. Es gibt ungefähr fünf Variationen nur dieser einen Frage. Sie ist situativ und hängt vom Kontext ab.“

Dennoch ist sich Banazadeh bewusst, dass Konkurrenten transparente Preise einführen, und ist „sehr gespannt, wie das funktioniert“, sagte er auf der Satellite 2023-Konferenz in Washington. „Vielleicht können wir etwas von ihnen lernen.“

Ein weiteres Problem, das bei der Transparenz auftaucht, ist der öffentliche Charakter von Preiserhöhungen. Unter Berufung auf die Inflation kündigte SpaceX im vergangenen Jahr Preiserhöhungen für die Raketen Falcon 9 und Falcon Heavy sowie für Starlink-Breitband- und Smallsat-Mitfahrdienste an.

„Wenn Sie den Preis erhöhen, ist die Logistik damit verbunden, z. B. eine Kulanzfrist einzuhalten und den Kunden genügend Zeit zur Vorbereitung zu geben“, sagte Morrison.

Im Gegensatz zu Capella baut Umbra sein SAR-Geschäft auf einer Technologie auf, die transparente Preise und freizügige Satellitendatenlizenzen unterstützt.

Umbra-Mikrosatelliten mit 10 Quadratmeter großen Parabolnetzantennen können bei jedem Vorbeiflug über ein stark nachgefragtes Gebiet wie ein Ölfeld im Nahen Osten zahlreiche Bilder aufnehmen.

„Es kommt darauf an, dass wir mit einem großen Angebot, das wir haben, die Nachfrage steigern können“, sagte Umbra-Mitbegründer Gabe Dominocielo. „Wir können die Nachfrage steigern, indem wir die Preise senken.“ Und mit transparenter Preisgestaltung meint Umbra nicht einen Ausgangspunkt für Verhandlungen.

„Wir wollen nicht, dass es so wird, als würde man ein Auto kaufen, bei dem zwar der Preis angegeben wird, es sich aber um einen falschen Preis handelt“, sagte Morrison. „Kunden hassen die Erfahrung der Preisverhandlung, weil sie sich unfair anfühlt und jede Transaktion enorm viel Zeit in Anspruch nimmt.“

Stattdessen können Umbra-Kunden auf eine Karte klicken, um SAR-Satellitenbilder eines bestimmten Standorts innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu bestellen.

„Das ist unser Brot und Butter“, sagte Morrison. „Ein Ereignis wie ein Hurrikan steuert auf die Küste Floridas zu. Ich brauche Vorher-Nachher-Bilder.“

Trotz zunehmender Transparenz ist der Kauf von Erdbildern über den AWSmarketplace oder einen anderen Anbieter etwas komplizierter als der Online-Kauf von Schuhen oder Socken. Wie viele weltraumbezogene Produkte unterliegen Erdbilder den staatlichen Exportbestimmungen.

Um Zugang zu den in den USA ansässigen Erdbildplattformen zu erhalten, müssen Unternehmen die Identität potenzieller Kunden überprüfen. Personen aus dem Iran, Nordkorea, Russland oder anderen sanktionierten Ländern werden nicht aufgenommen.

„Wir müssen wissen, wer Sie sind“, sagte Dominocielo.

Verifizierte Kunden erhalten Zugriff auf eine Fülle von Erdbildern und -daten.

„Sobald Sie auf unserer Plattform sind, können Sie das vollständige Archiv einer ganzen Reihe verschiedener Unternehmen sehen“, sagte Maher. „Sie können einen Bereich durchsuchen und erhalten dann den Preis für den Kauf des Bildes.“

Dieser Artikel erschien ursprünglich in der April-Ausgabe 2023 des SpaceNews-Magazins.

Debra Werner ist Korrespondentin für SpaceNews mit Sitz in San Francisco. Debra erwarb einen Bachelor-Abschluss in Kommunikation an der University of California, Berkeley, und einen Master-Abschluss in Journalismus an der Northwestern University. Sie... Mehr von Debra Werner